21 claves para vender mejor
Una buena operación no depende únicamente del precio. Preparación, confidencialidad, selección de compradores y control del proceso pueden marcar la diferencia.
Tenga claro qué vende y a qué precio
Defina desde el principio si quiere vender el activo, la sociedad o está abierto a ambas posibilidades. Establecer un rango de precio realista facilita una negociación ordenada y evita perder tiempo con propuestas que no encajan.
No trabaje con demasiados inversores a la vez
Más contactos no significa necesariamente más posibilidades de éxito. Dos o tres compradores realmente cualificados suelen ser suficientes para generar competencia, gestionar mejor la negociación y proteger la confidencialidad.
El inversor más grande no siempre ofrece el mejor precio
Fondos, cadenas hoteleras, family offices e inversores privados pueden valorar un mismo activo de forma muy diferente. El mejor comprador suele ser aquel para quien su establecimiento tiene mayor valor estratégico.
No revele la identidad del hotel demasiado pronto
Utilice primero una ficha ciega. Permite comprobar el interés real del inversor antes de revelar el nombre, ubicación exacta o información que pueda identificar el establecimiento.
Conozca al comprador antes de compartir información sensible
No basta con recibir una solicitud de información. Conviene saber quién está detrás, qué tipo de activos busca, su experiencia y su capacidad para ejecutar una operación.
Prepare el hotel antes de salir al mercado
Licencias, plazas turísticas, contratos, cuentas, propiedad, cargas, CAPEX y documentación societaria deberían estar ordenados antes de iniciar una negociación seria. Una due diligence problemática puede reducir el precio o hacer caer la operación.
No negocie únicamente el precio
Una oferta más alta no siempre es la mejor. Forma de pago, garantías, financiación, condiciones suspensivas, due diligence, calendario y probabilidad de cierre también forman parte del valor real de una propuesta.
No conceda exclusividad demasiado pronto
La exclusividad puede tener sentido cuando existe una propuesta seria, un comprador identificado, capacidad financiera y un calendario definido. Antes de ese momento puede limitar innecesariamente sus alternativas.
No entregue toda la documentación desde el principio
Facilite la información progresivamente: ficha ciega, información ampliada, datos financieros y finalmente documentación sensible o data room. El nivel de información debe aumentar a medida que avanza el interés y siempre bajo las autorizaciones correspondientes.
Normalice los resultados antes de hablar de precio
Un comprador analizará EBITDA, GOP, ocupación, ADR, RevPAR y CAPEX. Identifique ingresos o gastos extraordinarios que puedan distorsionar la rentabilidad real del establecimiento.
No confunda precio solicitado con valor de mercado
El precio que desea obtener es una decisión del propietario. El valor que un inversor atribuye al establecimiento dependerá de su rentabilidad, ubicación, riesgo, estado, potencial y alternativas disponibles.
Una oferta no vinculante no es una venta
Una LOI o una oferta indicativa es normalmente el inicio de una negociación. Analice cuidadosamente precio, condiciones, plazos y contingencias antes de asumir que la operación está cerrada.
Compruebe la capacidad real de ejecutar la operación
No basta con manifestar interés. Es importante distinguir entre quien puede estudiar una operación y quien dispone realmente de capacidad financiera y decisoria para cerrarla.
Mantenga la confidencialidad también dentro del establecimiento
Una posible venta puede afectar a empleados, proveedores, operadores y clientes. Controle quién conoce la operación y en qué momento debe conocerla.
No genere sensación de urgencia si no existe
Un activo que parece necesitar venderse rápidamente puede perder fuerza negociadora. Un proceso ordenado y un calendario definido ayudan a proteger la posición del propietario.
Cree competencia, pero no una subasta artificial
Tener dos o tres compradores cualificados puede mejorar las condiciones. Hacer circular indiscriminadamente el activo puede producir el efecto contrario y transmitir que lleva demasiado tiempo en el mercado.
Controle quién recibe la información
Lleve un registro de quién ha visto la ficha, quién ha firmado confidencialidad, qué documentación ha recibido y cuándo. Especialmente importante cuando existen compradores expresamente excluidos.
Defina sus líneas rojas antes de negociar
Precio mínimo, calendario, forma de pago, continuidad del operador, empleados, marca, contratos u otras condiciones relevantes deberían definirse antes de empezar a recibir ofertas.
Anticipe la fiscalidad de la operación
Vender un inmueble y vender las participaciones de una sociedad pueden tener consecuencias fiscales y económicas muy diferentes. El precio bruto de venta no equivale necesariamente al importe neto que recibirá el propietario.
Consulte con sus asesores fiscales y jurídicos antes de estructurar la operación.
Piense como el comprador
Pregúntese por qué un inversor compraría su establecimiento y qué podría hacer con él. Reforma, ampliación, reposicionamiento, cambio de categoría, nueva marca o mejora operativa pueden generar valor adicional.
El precio más alto no siempre es la mejor oferta
Compare las propuestas por su valor global y por su probabilidad de cierre. Precio, solvencia, condiciones, financiación, plazos y certeza de ejecución deben analizarse conjuntamente.